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Parlare di beauty contest digitale significa toccare uno dei tasti più divisivi per il mercato legale e per i suoi attori.
La dialettica ideologica tra rapporto fiduciario e concorrenza, ormai grottesca in un mercato che vive già di intelligenza artificiale, non fa altro che spostare il focus da ciò che veramente conta quando si tratta di scegliere uno studio professionale: qualità del servizio (in tutte le accezioni di volta in volta rilevanti) e costo.
Su questo è interessante condividere alcune evidenze di una recente survey svolta da 4cLegal presso gli utenti della piattaforma di beauty contest digitali www.4clegal.com.
Parliamo di 30 survey compilate da imprese che hanno utilizzato la piattaforma di 4cLegal per selezionare studi legali e hanno quindi affidato agli studi selezionati uno o più incarichi di assistenza legale nelle più diverse aree del diritto (es. audit, privacy, compliance, diritto del lavoro, diritto civile e dei contratti, diritto amministrativo, M&A).
Il campione è al momento limitato ma particolarmente qualificato, trattandosi nella totalità di importanti gruppi imprenditoriali multinazionali attivi nelle industry più disparate (es. logistica, automotive, food, ICT, sanità).
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Il primo dato meritevole di attenzione è che il 66,6% del campione intervistato ha scelto -a valle di un beauty contest digitale- di cambiare studio legale e di conferire incarico a professionisti diversi da quelli precedentemente affidatari.
Questo dato ci dice che il beauty contest digitale, nella maggior parte dei casi, consente alle imprese di conoscere nuovi professionisti dai quali ci si attende un’assistenza migliore di quella precedentemente ricevuta. Per altro verso, in una percentuale non irrilevante di casi il beauty contest digitale non serve per “cambiare” studio legale ma per confermarlo a ragion veduta.
Il secondo dato importante è che il 60% di coloro che hanno cambiato studio di riferimento ritiene la performance dei nuovi professionisti migliore di quella di professionisti scelti con altri metodi per incarichi analoghi. Il 40% del campione non ravvisa sostanziali differenze mentre al momento nessuno afferma che i nuovi professionisti abbiano reso prestazioni peggiori di quelle dei professionisti precedentemente incaricati.
Questo dato è particolarmente importante perché sconfessa in modo netto la tesi di coloro che ritengono che il beauty contest digitale -e quindi una logica di selezione basata sulla concorrenza- porti le imprese a ottenere prestazioni legali di qualità inferiore.
La tesi è singolare anche da un punto di vista logico: non si vede perché uno studio legale selezionato all’esito di una procedura comparativa nella quale ha presentato in modo credibile esperienze, competenze, modalità di approccio all’incarico, componenti del team di lavoro e struttura dei costi debba risultare peggiore di un altro selezionato tramite conoscenze o passa parola.
Ultimo dato molto importante riguarda un elemento particolarmente sensibile, ovvero il c.d. “saving”: se cioè il beauty contest possa portare ad affidare incarichi a condizioni che consentono al cliente di risparmiare rispetto alla spesa legale precedente.
In merito, il 63% degli interpellati conferma di aver ottenuto un saving rispetto alle condizioni pattuite in precedenza senza beauty contest digitale, e il 75% di essi conferma un risparmio uguale o maggiore del 20%.
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Questi primi dati consentono di formulare quanto meno uno spunto di riflessione.
Dal punto di vista delle imprese, è difficile oggi non interessarsi a opportunità di saving che lascino inalterata -o addirittura consentano di incrementare- la qualità della prestazione legale. L’equazione costo alto = prestazione di qualità non è sempre vera, e anzi l’efficienza e la capacità di essere competitivi da parte dello studio legale sono già, e saranno sempre di più, asset “qualitativi” del servizio legale.
Dal punto di vista degli studi legali e dei professionisti in genere, non ha molto senso “accusare” la concorrenza e il beauty contest digitale della perdita di clienti e/o della riduzione di margini dell’attività lavorativa: i clienti cercano qualità elevata e costi competitivi e nel mercato vinceranno soltanto coloro che sono in grado, anche grazie a investimenti tecnologici e vision organizzativa, di rispondere a questi due (banali) obiettivi.
Con buona pace dell’ideologia.
