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L'internazionalizzazione di un'impresa risulta uno dei meccanismi più importanti per lo sviluppo di un'azienda, nonché può rivelarsi una strategia importante, ad esempio, per superare un momento di difficoltà economica del Paese d'origine e cogliere l’occasione per entrare in nuovi mercati.
Tuttavia, si tratta di un ambito in cui l’approccio del "prevenire è meglio che curare" rappresenta un modo particolarmente efficace nella gestione del business. Entrare in un nuovo mercato, tuttavia, non è facile e richiede una certa apertura mentale e una grande disponibilità ad accettare innovazioni. In vero internazionalizzare un’impresa non significa solo trasferire un'azienda o aprire una filiale della propria azienda all'estero, ma implica anche quelle attività attraverso le quali l’impresa mira ai mercati esteri come nuova fonte di espansione della propria attività. Sul piano operativo internazionalizzare un’azienda richiede un approccio molto serio che implica la valutazione di numerosi elementi, nonché un'accurata pianificazione ivi inclusa la definizione di una policy contrattuale la più uniforme possibile nel momento in cui l’obbiettivo finale è la penetrazione dei mercati esteri attraverso strutture contrattuali in linea con la prassi internazionale.
Pertanto, più accuratamente viene pianificata l'operazione di internazionalizzazione, più alte sono le probabilità di successo della stessa.
1. Preliminarmente serve che l’imprenditore proceda ad uno studio del mercato del Paese nel quale intende entrare, ove tale ingresso implichi degli investimenti operativi (scelte di un socio, apertura di una sede o uffici di rappresentanza, ecc.). In particolare dovranno essere considerati vari aspetti, tra cui:
- l'analisi della situazione politica ed economica del Paese, per assicurarsi un investimento in condizioni di stabilità e, possibilmente, non esposto a stravolgimenti politici;
- la valutazione del mercato in termini di domanda, presenza di eventuali concorrenti ed eventuali adattamenti da apportare al prodotto, possibilità di ottenere finanziamenti.
A tale fine è pertanto di particolare utilità non solo raccogliere informazioni, ma anche coltivare contatti sul luogo, effettuare sopralluoghi al fine di studiare prodotti e servizi offerti dai mercati locali, nonché le specifiche esigenze del luogo.
Non andrà trascurata altresì la prassi vigente in determinati mercati nei quali è necessaria la figura del c.d. sponsor. Si tratta di figure locali, siano esse persone fisiche o giuridiche, che consentono all’investitore straniero di costituire società di diritto locale nel caso in cui sia imposta la presenza, per l’appunto di un partner locale di maggioranza. In tal caso lo sponsor svolgerà una mera funzione formale di adeguamento al dettato normativo nazionale ma non avrà alcuna conseguenza sulla definizione dei patti sociali ivi inclusa la distribuzione degli utili che, normalmente, sono attribuiti per percentuali che oscillano tra il 96% - 98% all’investitore estero. La differenza costituisce di regola la remunerazione spettante allo sponsor per il servizio offerto.
Inoltre i fattori da considerare, nello specifico, saranno di tipo infrastrutturale; contesto politico, economico e culturale; percentuale di mercato occupata dalle importazioni; barriere tariffarie e non, tendenze e prospettive di sviluppo; segmentazione del mercato; principali concorrenti; l'adesione ad accordi commerciali di libero scambio, unioni doganali o accordi regionali. Ancora, sarà di particolare importanza valutare il rischio di svalutazione della moneta estera, e ponderare l'eventuale necessità di stipulare assicurazioni sui cambi affidandosi a consulenti di provata esperienza in materia nonché la presenza di adeguate risorse logistiche sul territorio di riferimento in quanto risultano particolarmente importante per il successo di un'attività di esportazione (porti, aeroporti, vie di comunicazione, ecc.).
Il trasporto, infatti, costituisce una voce di costo rilevante per l'impresa, e viene percepita dal cliente come un servizio che, come tale, può costituire un vantaggio competitivo oppure un punto di debolezza. Siamo in presenza di quella che si suole indicare come una barriera all’importazione.
Pertanto, è di particolare rilievo considerare le implicazioni giuridiche sulla scelta delle modalità di consegna, l'assicurazione dei rischi di danneggiamento della merce, oneri doganali, Incoterms applicabili ecc.
2. Un buon progetto di internazionalizzazione richiede la redazione di un business plan professionale, adeguato nella forma e nella sostanza ad essere esibito agli istituti finanziari e agli eventuali partners. Il business plan dovrà consentire di rendersi conto di quali risorse, in termini di capitale umano, tecnico e finanziario devono essere investite per l'operazione, nonché effettuare una previsione degli obiettivi di ricavo da raggiungere nel breve/medio periodo (3 - 5 anni) al fine di rendere sostenibile economicamente l'operazione.
3. Un ulteriore aspetto che deve essere considerato dal progetto di internazionalizzazione è la ridefinizione delle risorse umane e della organizzazione interna dell'azienda, in particolare con riguardo al ruolo del management e della proprietà nella gestione dell'operazione, ivi inclusi i rapporti aziendali tra settore esportazione e tutti gli altri settori coinvolti che varieranno a seconda della tipologia di business.
Sicuramente risulta utile che l'andamento del progetto sia monitorato in modo continuo e costante, per poter sempre essere in grado di correggere scelte che si rivelano in concreto non ottimali.
4. La pianificazione di un’operazione di internazionalizzazione non può prescindere dalla ricerca culturale e normativa poiché è fondamentale conoscere sia il sostrato culturale del Paese in cui si va ad operare (usi e costumi del luogo che spesso hanno incidenza anche sulle tecniche di negoziazione di un contratto) ed inevitabilmente il quadro legislativo cui l’impresa deve gioco forza adeguarsi. La conoscenza nel dettaglio della normativa locale è d'obbligo: considerare superficialmente gli aspetti contrattuali e legali può comportare gravi perdite di denaro per l’azienda la quale potrebbe trovarsi coinvolta in contenziosi passivi avanti a corti locali usualmente poco aperte nei confronti dell’investitore, specie in alcuni Paesi.
In materia contrattuale, ogni qualvolta si tratti di operazioni commerciali con l’estero anche la scelta dei mezzi di pagamento è molto importante, poiché se in alcuni casi l'attività di recupero del credito all'estero è di per sé più difficile, in determinati Paesi può risultare anche estremamente difficoltosa e dispendiosa.
Ancora, come sopra già accennato, le questioni relative alle modalità/contratto di trasporto possono avere importanti implicazioni giuridiche, allorché risultano determinanti nell'individuazione della giurisdizione competente o della legge applicabile al rapporto in caso di contenzioso. Il tema della legge applicabile è altra questione di significativa importanza nelle relazioni internazionali che richiede l’intervento di profili professionali di alta qualità, competenza ed esperienza. Diversamente il rischio di concludere operazioni assoggettate a normative dal contenuto particolarmente pregiudizievole per la parte investitrice può risultare molto alto, come pure la scelta di formule per la risoluzione delle eventuali controversie potrebbe risultare non adeguata al tipo di operazione posta in essere.
In sostanza, internazionalizzare può essere una vera risorsa per lo sviluppo dell'impresa ma può essere anche fonte di significativi problemi se non adeguatamente impostata; pertanto la differenza vera per conseguire il successo è data dalla corretta e approfondita pianificazione e preparazione del progetto.
