***
Nell’attuale contesto giuridico ed imprenditoriale italiano si parla spesso di internazionalizzazione e contrattualistica cross border, a volte con una sfumatura di misticismo. Per negoziazione e contrattualistica cross border si intende la negoziazione con un soggetto che ha sede prevalente in una diversa area del mondo, in questo senso cross border può essere equivalente a inter-nazionale. Se il concetto è semplice, spesso tuttavia non vengono prese adeguatamente in considerazione le peculiari sfide e problematiche inerenti a questo tipo di negoziazione.
Nella negoziazione di un contratto cross border avviene uno scambio oltre commerciale anche culturale. Per “culturale” si intende il fatto che quando ci si siede al tavolo negoziale (reale o virtuale) ci si trova davanti un soggetto che ha come riferimento una o più culture diverse dalla propria, e questo non solo o non tanto dal punto di vista sociale, ma anche spesso una cultura imprenditoriale diversa, una cultura giuridica diversa, una modalità di negoziazione diversa, un diverso modo di interpretare l’impegno contrattuale, la buona fede e il significato in termini di impegno (o commitment per usare un termine anglosassone) della chiusura di un deal. Nel prepararsi ad una negoziazione cross border, non è sufficiente quindi informarsi sulle modalità con le quali l’altra parte scambia i biglietti da visita, ma è necessario comprendere che in questo tipo di interazione si entra in un campo mentale nel quale le regole sia del processo negoziale sia tecniche sia del comportamento post-negoziale che si danno per scontate sono spesso diverse da quelle date per scontate dall’altra parte.
Per questo motivo, vi è il rischio frequente che una negoziazione cross border possa non conseguire risultati ottimali, oppure prolungarsi oltre le aspettative, o anche essere interrotta all’ultimo momento inaspettatamente da una delle parti, se gli individui seduti al tavolo non sono consapevoli delle sfumature coinvolte e non sanno adattarsi per gestirla in modo sereno e proficuo con la finalità di creazione di un rapporto di fiducia reciproca e di reale comprensione di quanto espresso (esplicitamente o implicitamente) dall’altra parte.
La difficoltà di qualsiasi negoziazione (cross border o meno) è nel coinvolgimento dell’individuo o individui chiamati a negoziare in prima linea non solo con i propri obiettivi negoziali dichiarati all’altra parte, ma anche in difficoltà a volte interne alla propria organizzazione e non palesi all’altra parte, priorità personali, obiettivi non dichiarati, il proprio reale potere decisionale, oltre che le proprie peculiarità personali, stile di conflitto e pregiudizi. Le trattative svolte in un contesto internazionale e inter-culturale aggiungono un'intera nuova dimensione al tavolo negoziale in quanto coinvolgono anche differenze nel linguaggio del corpo, sfumature nella comprensione linguistica e nell’espressione di consenso o dissenso, l'essere o meno a proprio agio culturalmente con l'espressione diretta di disaccordi, le aspettative implicite di quale dovrebbe essere il risultato della negoziazione o di come dovrebbe essere gestito il processo stesso della negoziazione.
La comprensione del background culturale complessivo della controparte è ovviamente molto importante, ma comprendere appieno un'altra cultura richiede tempo e non è sempre possibile avere l'opportunità di farlo prima di sedersi al tavolo negoziale. E' indispensabile quindi ogni volta che questo sia commercialmente possibile concedere il giusto tempo alla negoziazione senza voler fare fughe in avanti o accelerare eccessivamente, con la finalità di comprendere prioritariamente chi è il soggetto dall’altra parte del tavolo, e quale idea ha di come processo di negoziazione dovrebbe essere gestito. E’ opportuno inoltre notare se ed in che modo esprime il proprio disaccordo, quanto è a proprio agio con discussioni accese, quali sono le questioni che richiama spesso all'attenzione.
Una negoziazione cross border coinvolge tutti questi aspetti, oltre che la necessità di acquisire le informazioni tecniche necessarie per comprendere e gestire in modo ottimale gli aspetti giuridici tecnici della struttura contrattuale da implementare. E’ necessario quindi nelle fasi preliminari della negoziazione prendere il giusto tempo e spazio per comprendere quali sono le aspettative dell’altra parte in termini di processo negoziale, quali le aspettative in termini di tempistica. Dal punto di vista tecnico è inoltre necessario comprendere non solo ovviamente quali sono le restrizioni regolamentari che – a seconda dell’operazione commerciale oggetto della negoziazione – dovranno essere considerate e debitamente analizzate ma anche in generale quale è il quadro normativo di riferimento della controparte. Questo perché indipendentemente da quale che sia la legge che si decide o che è necessario applicare alla documentazione di riferimento, è il punto di riferimento a partire dal quale è necessario creare un ponte tra le conoscenze tecniche e aspettative, spiegando le diversità di approccio e dove tali diversità si possono incontrare.
In questo senso, il lavoro prioritario nella negoziazione, prima ancora di discutere i temi commerciali tecnici e le posizioni giuridiche specifiche di ciascuno, è proprio quello di costruire una base di comprensione reciproca, che consiste in formulare dei processi condivisi, prendere conoscenza per quanto possibile delle diversità nella normativa di riferimento, e costruire cosi un linguaggio comune che consenta una reale comprensione e fiducia al tavolo negoziale.
