La Tariffa Oraria? Una obsoleta modalità di calcolo dei compensi

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La prima volta in cui, in via incidentale, ho parlato in pubblico di questo argomento, in occasione dell’evento La selezione del professionista esterno: spunti per il giurista d’impresa alla luce del c.d. “beauty contest digitale” organizzato da 4cLegal il 7 novembre 2017, ho suscitato opposte reazioni, particolarmente determinate in entrambe le fazioni.

Tuttavia, il fine non è lo scontro ma offrire una visione attuale e prospettica di un settore in crisi di identità.

Gli avvocati, gli studi legali e i servizi legali stanno vivendo cambiamenti inimmaginabili anche solo pochi anni fa. Tecnologie come l’intelligenza artificiale forniscono risultati migliori, e in un tempo radicalmente inferiore, rispetto a un avvocato. Le iniziative legaltech come Legalzoom e Rocketlawyer, Kopjra e Iubenda sono oramai effettivi concorrenti degli studi legali. I servizi legali ripetitivi e a più basso valore aggiunto possono essere resi da software.

In uno scenario di questo tipo, tra i mille interrogativi che si pongono quotidianamente gli avvocati più attenti, vi sono anche le modalità di calcolo dei compensi.

E, personalmente, ritengo che la tariffa oraria sia superata sotto molteplici profili e del tutto illogica per la professione di avvocato.

Gli avvocati non vendono tempo

La considerazione che reputo più pregnante deriva dall’oggetto della professione legale.

Cosa offre un avvocato al cliente? Tempo?

No.

Un avvocato non vende il proprio tempo.

Un avvocato offre prestazioni intellettuali, competenze tecniche specifiche, soluzioni giuridiche.

A cosa rileva, dunque, il tempo dedicato?

A nulla.

Ciò che rileva è il valore percepito dal cliente. Per esempio il guadagno economico diretto, la riduzione del rischio, la riduzione dei costi o l’aumento della reputazione.

La tariffa oraria, dunque, non è rappresentativa delle prestazioni professionali rese da un avvocato. Un avvocato rende prestazioni intellettuali ad alto valore aggiunto indipendenti dal tempo dedicato. Il tempo è una unità di misura che nulla a che a vedere con la prestazione professionale resa.

Se un avvocato redige una lettera complicata in poco tempo o una lettera semplice in molto tempo, cosa vale di più? La risposta e ovvia. E rende palese l’inconferenza della tariffa oraria.

Ciò che rileva è il valore aggiunto, il prodotto confezionato, il risultato conseguito.

L’interesse del cliente

Passiamo al punto di vista del cliente, che comporta una diversa e altrettanto determinante riflessione.

I clienti non vogliono pagare il tempo che l’avvocato dedica a una pratica. Non è il loro interesse. Per loro, è del tutto irrilevante. Il cliente vuole, come detto sopra, valore aggiunto e soluzioni giuridiche.

La tariffazione oraria, infatti, conduce a un drastico disallineamento degli interessi. Da un lato, l’avvocato è spinto a essere meno efficiente con il rischio di essere percepito come poco attento agli interessi del cliente. Dall’altro, il cliente è spinto a non contattare l’avvocato per paura di sostenere maggiori costi.

In altre parole, con la tariffazione oraria, l’avvocato è incentivato a essere lento poiché più tempo impiega più viene remunerato. Un circolo vizioso che si traduce in un disservizio con deterioramento del rapporto di fiducia cliente/avvocato.

Applicando, invece, modalità di calcolo del compenso legate al valore percepito e ai risultati, gli interessi di avvocato e cliente si allineano in quanto l’incentivo per l’avvocato è rendere di più nella medesima unità di tempo.

Senza considerare, in aggiunta, che la tariffazione oraria richiede fiducia, da parte del cliente, nei cosiddetti time sheet compilati dall’avvocato e pazienza, da parte dell’avvocato, nel registrare le attività svolte. Tempo che potrebbe essere gestito in modo più proficuo per entrambi.

Prevedibilità dei costi e scalabilità dei ricavi

Negli ultimi anni si è resa più evidente la necessità, per le imprese, di poter prevedere i costi legali per esigenze di budget. I clienti hanno bisogno di certezza e pianificazione.

Similmente, anche gli studi legali hanno bisogno di certezza dei ricavi per pianificare i propri investimenti. Nonché hanno l’esigenza di incrementare il fatturato contenendo i costi.

Inoltre, il tempo è un bene finito, limitato. Non è possibile fatturare più di teoriche 24 ore al giorno. Si tratta, quindi, di una modalità di calcolo del compenso limitante e non scalabile. L’unico modo per incrementare il fatturato è aumentare la tariffa oraria alimentando lo scontento nei clienti e ingenerando il circolo vizioso sopra discusso.

La tariffa oraria è imprevedibile e incerta. È antitetica rispetto ai principi di prevedibilità, pianificazione e certezza.

Sono quindi necessarie modalità di calcolo del compenso alternative, le cosiddette alternative fee arrangements (AFA).

Alternative fee arrangements

Superare la tariffa oraria in favore di AFA non va inteso nel senso di chiedere compensi inferiori. Si tratta di un approccio completamente diverso che può addirittura portare a un fatturato maggiore. Gli AFA, a seconda delle circostanze, possono essere più profittevoli e scalabili.

Esistono diverse tipologie di AFA tra cui:

• compenso fisso per pratica o fase del progetto;
• tariffa oraria con tetto prefissato;
• a successo;
• abbonamento mensile.

In linea generale, le AFA sono caratterizzate da certezza, semplicità e chiarezza.

Per approfondimenti sulle AFA, suggerisco questo post e questo post.

L’oggetto dell’attività legale

Questo è certamente l’elemento più delicato e, per me, il più sentito. Perché comporta un cambio di paradigma nel nostro modo di approcciarsi alla professione.

Come avvocati, siamo abituati a ragionare in termini di “obbligazione di mezzi”.

Principio certamente valido quando sono coinvolti soggetti terzi che influiscono sull’esito della prestazione, per esempio giudici/arbitri nel giudiziale e la controparte contrattuale nello stragiudiziale. In tali ipotesi, vi sono elementi esterni al di fuori del controllo dell’avvocato.

Laddove, però, l’esito della prestazione non è influenzata da fattori esogeni, allora un avvocato sta confezionando un prodotto o, addirittura, sta offrendo un risultato.

Alcuni esempi per chiarire il discorso.

Se un cliente incarica un avvocato di redigere un contratto standard, per esempio delle condizioni generali di contratto per disciplinare la vendita all’estero di beni, il contratto deve essere valido ed efficace, immediatamente utilizzabile e privo di clausole nulle o annullabili. Questo, a mio giudizio, è un prodotto.

Se un cliente incarica un avvocato di gestire una fusione intragruppo o la conformità privacy dell’impresa, si tratta di servizi legali volti a un risultato specifico che va conseguito.

In tale contesto, è evidente che il tempo dedicato non rileva. Se un avvocato offre un prodotto o un risultato, ciò che rileva è il costo marginale per la creazione del prodotto o il valore percepito dal cliente per il risultato conseguito.

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So che quanto sopra non mancherà di suscitare malumori, ma è necessario che studi legali e avvocati valutino come il mercato dei servizi legali si sta evolvendo per non rischiare di esserne tagliati fuori.