***
Perché definire le buyer personas?
Avere una conoscenza approfondita del proprio mercato di riferimento attraverso la definizione delle proprie buyer personas può essere utile per:
- capire meglio le necessità e i bisogni dei clienti attuali e potenziali;
- creare una strategia di marketing efficace definendo contenuti personalizzati sulle esigenze dei propri clienti;
- comprendere come un determinato servizio possa soddisfare specifici bisogni;
- sapere quando, dove e come comunicare con i propri clienti;
- capire quali sono i punti deboli di uno studio legale e come migliorarli.
Una buyer persona è un personaggio con un nome ed un volto immaginari, ma che incarna la somma dei bisogni, dei pensieri e dei comportamenti di tutti i potenziali clienti di uno studio legale.
Le Buyer Personas sono costruite su dati reali, non immaginati o supposti, sulle parole dette da veri clienti che hanno raccontato la storia del loro processo decisionale, dal momento in cui hanno avvertito un problema che ha richiesto la ricerca di una soluzione, fino all’acquisto del servizio legale. Dal racconto emergono i loro comportamenti, le loro preoccupazioni e i criteri che li portano a scegliere un servizio legale, sia esso il nostro o quello di un competitor, consentendo quindi di creare dei contenuti e dei messaggi di marketing che possono influenzare la decisione d’acquisto del servizio dello studio legale. Non è una semplice descrizione del profilo psico-socio-demografico del cliente, ma l’estrapolazione degli insights delle loro decisioni di acquisto, una ricerca del processo che li porta a decidere di acquistare una specifica soluzione.
I social media sono uno strumento straordinariamente potente per connettersi con i potenziali clienti.
Come gli studi legali possono usare le buyer personas?
Per ottenere il massimo dal social media marketing dello studio legale, il messaggio deve connettersi con le persone che state cercando di raggiungere. È qui che entrano in gioco le personas. Dedicare del tempo alla ricerca, alla creazione e all'implementazione delle personas sicuramente aumenterà il social marketing organico e può fornire una grande spinta anche ai agli sforzi generali di marketing digitale.
Gli studi legali possono utilizzare le personas del pubblico per:
1. Miglioramento del contenuto organico dei social media
Avere una buyer persona ben definita aiuterà a creare contenuti coinvolgenti e rilevanti. Senza queste informazioni, si potrebbe mancare il target con i post o addirittura allontanare le persone. Post di maggior valore aiuteranno a raggiungere obiettivi misurabili come l'aumento del coinvolgimento e la crescita del pubblico dei profili social dello studio legale.
2. Campagne di comunicazione più efficaci
La ricerca del pubblico è fondamentale per le campagne di comunicazione che siano campagne singole o parte di un funnel complesso. Si possono usare le personas per creare campagne basate sugli interessi o mettere a punto il pubblico personalizzato su un mercato. Utilizzando i tool di ricerca per il targeting degli annunci dei singoli social media è possibile trovare gli utenti più rilevanti.
3. Aumento del ritorno sull'investimento
Imparando come gli studi legali possono utilizzare le personas tra il pubblico con i social media, si ha il potenziale per migliorare il “ritorno sull'investimento” sui social media. Rivolgendosi a un pubblico specifico, coloro che si imbattono nei post hanno maggiori probabilità di convertire. Sviluppare un profilo approfondito dei segmenti di pubblico dello studio legale permetterà di avere un quadro più chiaro dei potenziali clienti e di come raggiungerli. Iniziate con la ricerca, individuate il pubblico di riferimento e sviluppate una strategia di marketing rilevante per ognuno di essi.
Da dove iniziare per creare le buyer personas
1. Ricerca delle personas
La ricerca è probabilmente il passo più importante in questo processo. Usate quante più fonti possibili per creare il profilo più concreto: si può sfruttare il CRM di studio, le mailing list esistenti e soprattutto è possibile attraverso le analisi di traffico del sito web e dei social media di studio. Si possono utilizzare strumenti come come Google Trends attraverso la ricerca delle parole chiave: questo può mostrare quali parole chiave portano le persone al sito web dello studio legale.
2. Definire le singole Personas
Una volta che sono state condotte tutte le ricerche, si possono compilare in profili separati per ogni persona. Date a ciascuno un nome che lo renda facile da riconoscere e ricordare. Elencate i dati demografici di base, gli interessi, le sfide e altre caratteristiche di ogni persona. Vorrete anche includere gli obiettivi e le potenziali obiezioni. Si deve riassumere come lo studio legale può aiutare ogni persona: alcune organizzazioni si spingono addirittura a creare personas negative di clienti per i quali lo studio legale non è adatto e non dovrebbe servire.
3. Sviluppare messaggi incentrati sulle persone
Mentre si creano contenuti sui social media, le personas devono essere inserite nel pubblico target di riferimento. Bisogna infatti controllare i post rispetto alle personas prima di pubblicarli. Quando si preparano e revisionano i contenuti, bisogna pensare ad ogni post dal punto di vista delle personas. Per esempio, una certa persona si trova a dover applicare le normative che menzioni? Cosa ci si aspetta come risposta al messaggio del contenuto? Se sono state individuate più personas, si potrebbe voler etichettare ogni post per chiarire il targeting e assicurare una copertura bilanciata tra i vari pubblici.
Imparare correttamente come gli studi legali possono usare le personas del pubblico richiede tempo, impegno e gli strumenti giusti. Ma una volta che viene fatto l'investimento, questi profili di clienti ideali si riveleranno preziosi per la creazione di contenuti convincenti, migliorando le prestazioni delle campagne e comunicando in modo più efficace.
