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In che modo le aziende scelgono i propri avvocati e commercialisti esterni?
Una consulenza o un servizio legale sono beni intangibili che l’azienda cliente fatica a valutare, o meglio fatica a paragonare l’intangibilità del servizio con la tangibilità del corrispettivo che viene richiesto.
Quando un’azienda deve acquistare un servizio legale o fiscale, considera necessariamente due variabili, la competenza del professionista e il proprio impegno finanziario, con l’obiettivo di massimizzare la prima e pagarla al suo effettivo prezzo di mercato.
Per un prodotto tangibile c’è un mercato di riferimento, per il servizio legale un mercato c’è di fatto, ma poco trasparente: concorrenza e marketing degli studi sono sommersi.
La ricerca di un professionista competente e la verifica della effettiva esperienza professionale sono già di per sé non semplici. Normalmente le aziende clienti si affidano al passa-parola, qualcuna effettua una ricerca sul web: inutile dire che in entrambi i casi non c’è alcuna garanzia di ottenere indicazioni fondate.
E comunque, una volta individuati uno o più studi da valutare per l’affidamento dell’incarico, ecco alcuni suggerimenti utili sui punti da verificare preliminarmente.
Per esempio, accertare subito quanti sono i professionisti dello studio e come è organizzata la struttura logistica che lo studio mette a disposizione (orari, sedi secondarie); verificare quale sarà il professionista che effettivamente seguirà la pratica, e quali esperienze specifiche questi abbia già avuto nel campo.
Non vanno tralasciate anche le softskills come la padronanza di una o più lingue straniere o la familiarità (niente affatto scontata) con i principali software: sarà utile chiedere la disponibilità/capacità a collaborare, comunicare, condividere files da remoto, e prospettare da subito l’eventuale esigenza di report periodici.
Un punto non superfluo, ma quasi sempre tralasciato, è chiedere fin dall’inizio se e quali sono i costi se la collaborazione si interrompe.
E arriviamo alla seconda delle variabili: il corrispettivo. Il prezzo della prestazione professionale va espresso in un preventivo che deve essere suscettibile di comparazione con le offerte di altri studi nel momento dell’affidamento dell’incarico. Ma il preventivo deve essere anche un punto fisso, sia pure implicito, di riferimento per tutta la durata della collaborazione: poche cose rovinano il rapporto cliente-avvocato come il dubbio che una certa richiesta, una mail o una telefonata, possa generare un costo non compreso nella prestazione pattuita.
E ancora, il corrispettivo è in qualche modo correlato al risultato?
Un primo semplice consiglio, intanto, è di non pretendere un preventivo fin tanto che non è stato esplicitato tutto il perimetro dell’incarico. Poi, soprattutto, non chiedere mai un preventivo “a spanne”: non è corretto chiederlo, non è serio fornirlo.
Sia l’azienda cliente, che l’avvocato dovrebbero tenere presente che il punto di paragone con gli altri professionisti non deve essere solo il prezzo ma il beneficio, il valore apportato dal professionista.
Ecco che allora torna cruciale l’accertamento della competenza dell’avvocato o dello studio legale da incaricare: il professionista si sceglie individuando gli esperti della materia e accertandone la competenza sulla base di comprovate esperienze specifiche sulla questione.
Il punto critico è però che l’azienda cliente – e lo stesso vale a maggior ragione per il cliente privato – proveniente da un background extra-giuridico, inevitabilmente non è in grado di esporre in modo tecnico il bisogno per cui chiede assistenza, e così fatalmente può trovarsi in difficoltà nel formulare la richiesta di preventivo esprimendo in linguaggio giuridico tutte le prestazioni anche accessorie attese nell’incarico; per la stessa ragione, non riuscirà a comparare l’offerta con quella della concorrenza in modo analitico ed efficace.
Sintetizzando, si potrebbe dire che la scelta del legale da incaricare è un lavoro a sé stante.
E c’è chi lo fa professionalmente: la piattaforma 4cLegal consente anzitutto di formulare tecnicamente la richiesta aziendale su misura per l’incarico ricercato. L’azienda esprime il suo bisogno e i professionisti di 4cLegal la assistono nel tradurre questa domanda in un invito ad offrire diretto ad avvocati e studi legali: la Request for Proposal, che definisce perimetro dell’incarico, competenze, esperienze e caratteristiche ricercate.
Dopo un’indagine sul mercato legale volta ad individuare gli specialisti della materia con esperienza specifica nel campo, vengono selezionati alcuni studi ai quali sarà richiesto di rispondere all’invito predisponendo un preventivo per l’incarico prospettato. Allo scadere del termine assegnato, prima del quale le offerte sono protette da riservatezza, l’azienda può accedere ai preventivi e compararli, anche sinotticamente grazie a un file generato dalla piattaforma del sito, in modo trasparente e dettagliato.
Il processo di Beauty Contest è svolto interamente in ambiente digitale, il che garantisce all’azienda efficienza, rapidità e accesso condiviso alla procedura, e ai professionisti (soprattutto a quelli più giovani) una “competizione” meno influenzata dalle conoscenze personali e perciò più meritocratica.
Non ultimo, l’intera procedura resta documentata, a beneficio di qualsiasi futuro controllo sulla spesa o sulla persona del legale incaricato. La funzione legale e la funzione richiedente saranno sempre in grado così di giustificare la scelta di un determinato avvocato, che può anche essere quello meno economico, ma che ha dimostrato un maggior peso in termini di esperienze specifiche o di struttura organizzativa, oppure quello che ha ispirato maggior fiducia nel colloquio personale sempre previsto nel corso della procedura.
Perché, è bene non fraintendere, 4cLegal non è un software che sceglie l’avvocato, è un supporto istruttorio che facilita e ottimizza l’affidamento di incarichi legali: una decisione che è e rimane interamente in mano all’azienda cliente.
