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Un avvocato nuovo assiste l'attività dell'impresa moderna
Giunti alla nostra terza riflessione sul cambiamento del ruolo dell'avvocato corporate, possiamo cominciare ricordando la metafora dalla quale siamo partiti: l'avvocato, come il medico in senso moderno, non si occupa solo della malattia, ma cura la salute.
Come abbiamo visto, l'avvocato non è più (solo) la figura che interviene nel momento della crisi, del conflitto, del contenzioso: il legale è oggi un esperto che affianca la parte pronto a intervenire con le sue competenze giuridiche, intese queste in senso più ampio, fornendo l'assistenza necessaria perché una certa operazione non solo nasca bene, ma si collochi in un quadro giuridico idoneo a garantirne anche la vitalità nel tempo.
Se si chiede a un imprenditore come vede la figura del legale di fiducia della sua azienda, cosa si aspetta da un avvocato, la parola che ricorre più di frequente è partner. E, sorprendentemente, più ci si rivolge ad aziende grandi, fino alle multinazionali, più questa idea è insistita.
Dobbiamo trarne il messaggio. L'azienda piccola si aspetta un partner molto probabilmente perché le funzioni aziendali sono poco distinte e quindi fin dal momento in cui viene formulata la richiesta di assistenza serve un professionista che abbia una visione d'insieme della struttura aziendale, e che possa diventare un compagno di strada.
La grande azienda multinazionale ha bisogno di un intervento legale esterno spesso in una situazione d'urgenza, in una situazione cioè in cui è imprescindibile che l'avvocato padroneggi già con sicurezza il background del problema, l'ambito di business in cui si muove l'azienda, i processi decisionali interni, il rapporto tra le funzioni aziendali.
Cambia così, per esigenza stessa dell'imprenditore, il comportamento e il modo di essere del legale verso i terzi, in difesa e assistenza dell'azienda: l'avvocato deve essere un tutt'uno con l'azienda, un partner, appunto.
E' un'idea ampia, che va al di fuori dell'ambito delle controversie: torniamo a dire, il legale dovrebbe rappresentare il termine sensoriale dell’azienda per tutti gli aspetti giuridici della vita quotidiana, anche nei rapporti coi clienti, coi fornitori. Solo un legale in sintonia con la struttura e le prospettive dell'azienda è in grado di intervenire operativamente - uso ancora l'immagine che più mi piace - con la “cassetta degli attrezzi” al prospettarsi di un episodio con criticità giuridiche.
Solo così l'avvocato corporate sarà in grado di trasformare l'eventuale conflitto da patologia affrontata in vista del contenzioso, a occasione di cambiamento, di adattamento in senso fruttuoso dei comportamenti aziendali, o anche del business.
E' facile capire che la capacità di negoziazione da softskill è diventa la competenza professionale chiave dell'avvocato.
Il legale che rappresenta l'azienda all'esterno, tanto in un'occasione "costruttiva" (contratto, operazioni di ristrutturazione), quanto in una occasione "conflittuale", non può prescindere da un passaggio preliminare: chiarire innanzitutto l'obiettivo dell'azienda sua cliente nella situazione concreta, e chi fa questo mestiere sa che non è affatto un passaggio scontato, né semplice.
L'esperienza insegna, poi, che il successivo momento altrettanto essenziale è l’esplicitazione degli obiettivi comuni con la controparte. Chi conosce le tecniche di negoziazione lo sa bene: la maggior parte dei fraintendimenti che rischiano di portare alla rottura della trattativa, vanificando a volte il lavoro di mesi, trovano il loro germe in questa fase.
Spesso la ragione è semplicemente una comunicazione lacunosa tra le parti, altrettanto ricorrenti sono anche gli ostacoli derivanti dalla mentalità stessa dell'imprenditore versata al lato pratico della questione e poco avvezza - e non di rado maldisposta - verso la terminologia giuridica, il formalismo delle regole e delle procedure. Occorre allora un'abilità maieutica nell'individuare ed esplicitare i reciproci presupposti commerciali, tecnici, economici che formano la base sulla quale edificare l'operazione.
In sostanza, allora, si possono fissare delle operazioni preliminari comuni ad ogni trattativa giuridica di cui sia parte un'azienda.
Occorrre partire dalla conoscenza degli obiettivi economici del proprio cliente e del rapporto tra obiettivi e risorse aziendali, meglio se argomentati da un business plan; individuare i punti ritenuti comuni e chiarire se questi siano eventualmente stati intesi in modo diverso dalle parti; fissare i punti cruciali per ciascuna parte, che potranno richiedere un adattamento del programma iniziale dell'operazione durante l’esecuzione del rapporto; tracciare i possibili punti di rottura.
Lo vedremo meglio quando parleremo di quanto sia ormai profondo il cambiamento delle tecniche contrattuali.
Per ora basti aver messo a fuoco il ruolo cruciale delle tecniche di comunicazione e di negoziazione, fino a poco tempo fa a torto ritenute skills proprie dell'ambito del diritto familiare, per l'avvocato di area corporate che voglia essere un vero e proprio partner al fianco dell'azienda cliente.
