***
Lavorando in ambito commerciale da diverso tempo, ho intercettato alcune dinamiche proprie della vendita -intendendo per essa tanto la sua finalizzazione quanto il processo utile a realizzarla- che mi hanno ragionevolmente convinta della confusione legata ad alcuni aspetti di questa importantissima funzione aziendale.
Uno, tra questi elementi bizzarri, parte dalla fonte: alcuni colleghi non riescono a focalizzare appieno l’obiettivo del loro lavoro. Pensano di fare ogni giorno il loro dovere -in molti casi l’intenzione è supportata da un grande impegno- arrivando in ufficio puntuali, ben vestiti e fermandosi fino a tardi aspettando che il miracolo giunga a compimento.
Questo è tuttavia insufficiente. Sono convinta che l’unico metro per valutare il lavoro di una risorsa commerciale siano i risultati economici che ne conseguono.
Se ad alcuni di voi questa definizione appare riduttiva, probabilmente non vi è stata data l’opportunità di gestire un’azienda in prima persona o di apprendere i meccanismi di gestione “da vicino”. Potranno esserci moltissime idee geniali, una struttura efficiente per rendere queste idee concrete e trasformarle in prodotti o servizi ma, senza una commercializzazione efficace, sarà tutto vano.
Chi sceglie questo tipo di percorso professionale, deve essere, prima di tutto, consapevole della sua funzione. Le attività di supporto alla vendita si chiamano informazione scientifica, marketing, comunicazione, customer care e via dicendo. Queste funzioni non sono, dunque, la vendita.
Se non si acquisisce questa consapevolezza e non si sposa “la causa”, il lavoro commerciale si rivelerà frustrante e svilente. Ma nulla appare più diverso dalla realtà se si pensa, in particolare, al valore di questa funzione e alle necessarie competenze che vanno acquisite per svolgere questa professione con successo.
Oggi anche avvocati e commercialisti devono confrontarsi concretamente con temi legati allo sviluppo e all’acquisizione di nuovi clienti. Alcuni di loro hanno una spiccata attitudine e trovano stimolante l’idea di poter vendere i propri servizi e la propria assistenza. Altri faticano ad accettare che, seppur in un mercato dinamico e in evoluzione come quello legale, i clienti bussino sempre meno alla porta e le pratiche non piovano dal cielo direttamente sulla scrivania.
Per performare al meglio, occorrerà trattare la questione come “una cosa seria”, perché di questo si tratta.
Ci sono professionisti che rischiano di pregiudicare la loro carriera sottovalutando l’importanza dell’acquisizione di nuova clientela, una linfa vitale che permette all’organizzazione di crescere, non solo dal punto di vista economico: ogni cliente è una storia legata a un progetto, a un obiettivo, a un sogno. Far parte del progetto, trovare soluzioni nuove e creative, confrontarsi con diverse realtà non potrà che arricchire le competenze e, perché no, rendere il lavoro più stimolante.
Come ogni “cosa seria” anche l’attività commerciale dovrà poggiare su basi solide, non potrà essere impostata sull’attitudine perché, in molti casi, anch’essa dovrà -e potrà!- essere “costruita” da zero. Ho avuto la possibilità di formare collaboratori approdati alla vendita come naufraghi approdano all’ultima spiaggia del litorale. La fiducia, la formazione, la determinazione e il focus sull’obiettivo hanno trasformato un buon numero di loro in brillanti venditori, protagonisti della loro giornata e della loro carriera.
Servirà partire da un obiettivo, ambizioso ma anche raggiungibile, che possa tradursi numericamente. Occorrerà dedicarsi alla formazione, con l’aiuto di esperti di settore, per esplorare le diverse dinamiche di comunicazione che possono portare una vendita al successo oppure alla mancata finalizzazione.
Queste conoscenze dovranno integrarsi con capacità di ascolto ed empatia e non restare teoria, ma essere testate, trasformate, modulate e quindi, migliorate nel tempo.
Queste dinamiche potranno essere applicate a tutti i contesti che ci circondano: di fatto si tratta di intercettare i bisogni dei nostri interlocutori, manifestare loro la nostra comprensione e offrire delle giuste soluzioni, utilizzando chiarezza e sincerità. Basta pensarci un attimo per capire che si tratta di un approccio, sano e costruttivo, che potrebbe portare grandi benefici alla nostra vita.
