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Spesso ci chiedono quale potrebbe essere l’asso vincente di un Legale rispetto ad un altro, oltre alla preparazione e bravura tecnica, caratteristiche basilari per l’esercizio di una professione di qualità.
Per l’Avvocato comunicare bene con i propri assistiti è fondamentale, comunicazione intesa come farsi comprendere nell’interpretare norme e sentenze e attuare un ascolto attivo con tutti gli interlocutori interessati alla questione da risolvere.
LA COMUNICAZIONE FRETTOLOSA E LE DOMANDE NON FATTE
Il Legale, come la maggior parte dei professionisti in generale, oggi, ha poco tempo disponibile per tutto.
Poco tempo quando riceve il cliente, quando si confronta con i collaboratori di studio, quando telefona all’Avvocato di controparte, quando scrive e legge le mail, quando approfondisce i fascicoli processuali e le norme inerenti.
Questa fretta nel concludere molte attività nella giornata, comporta di fare magari tutto, sì, ma come?
Sicuramente approfondendo poco di tutto, cercando di non andare troppo in profondità per non sollevare ulteriori dubbi o perplessità, accogliendo le varie tesi dei soggetti in causa, senza porsi ulteriori domande di approfondimento.
Molte volte la grande esperienza del Legale e la bassa consistenza del contendere, porterà a concludere in modo soddisfacente la causa e a portare a casa dei risultati.
Ma quando la materia è corposa, problematica, economicamente o personalmente rilevante, quali possono essere le strategie adeguate da mettere in atto?
LE DOMANDE DI PRECISIONE
La PNL (Programmazione Neuro Linguistica) ci aiuta molto in questo ambito, avendo elaborato delle domande di qualità che permettono di far emergere nuove consapevolezze “nascoste”, delle parti coinvolte.
Il “metamodello” ha lo scopo di aiutare le persone a recuperare alcune delle informazioni che sono state cancellate, distorte, o generalizzate, con l'obiettivo di semplificare la traduzione dei nostri pensieri in linguaggio, definita “struttura superficiale”.
Le domande “potenti” aiutano a far emergere significati più profondi ed interiori della nostra visione del mondo, così da rendere evidenti nuovi contenuti in precedenza celati, facendo emergere verità nascoste.
LA PNL E IL METAMODELLO
Il metamodello serve a
- specificare le informazioni
- chiarire le informazioni
- arricchire la mappa mentale
Con il termine cancellazione si intende quella strategia cognitiva per cui vengono cancellate quelle informazioni “inutili” al fine di evitare un sovraccarico di dati.
Hanno l’effetto di restringere la mappa.
Le generalizzazioni sono processi che fanno uso di esperienze passate per classificare informazioni nuove.
Rendono indisponibili numerosi dettagli della mappa, impoverendola.
Per distorsioni si intendono tutte le semplificazioni e interpretazioni di una esperienza, partendo da credenze personali scambiate per dati oggettivi.
Questi filtri influenzando la costruzione della nostra realtà influenzano anche le azioni che poniamo in essere per raggiungere gli obiettivi.
LE DOMANDE DI QUALITA’ DELL’AVVOCATO
Caratteristiche delle domande:
- far focalizzare la persona su una prospettiva nuova
- far guardare la situazione da un altro punto di vista
- lavorare sulla modalità di definizione del problema e delle soluzioni
- raccogliere informazioni e far pensare, sentire e reagire differentemente
La persona accusa che la moglie l’ha sempre tradito, con tutti gli uomini incontrati.
Domande per contestare le generalizzazioni.
Sua moglie l’ha tradito proprio sempre?
C’è stata una volta in cui non è successo?
E con tutti gli uomini incontrati?
Chi conosce di questi uomini?
Quando è successo esattamente?
La persona è convinta che la controparte sia un disonesto.
Domande per sfidare le nominalizzazioni
Cosa intende per disonesto?
Chi esattamente è disonesto?
Quando è stato disonesto?
La persona polemizza che il fornitore, con la ritardata consegna, gli ha fatto guadagnare meno soldi.
Domande per sfidare i termini di paragone
Rispetto a quale parametro crede di aver guadagnato meno?
Rispetto a chi ha guadagnato meno?
La persona pensa che il professionista abbia svelato informazioni riservate.
Domande per contestare la lettura del pensiero
Come fa a sapere questo?
Chi gliel'ha detto?
La persona rileva che l’ex socio fa concorrenza sleale e gli fa perdere clienti.
Domande per contestare la causa-effetto
In che modo la concorrenza dell’ex socio fa perdere clienti?
Un esempio concreto?
Quanti ne ha persi fino ad oggi per questa causa?
Domande sbagliate generano ulteriori problemi, non li risolvono.
Domande corrette aiutano a creare consapevolezza sulle attuali convinzioni, su quanto la realtà possa essere influenzata dalle proprie emozioni, hanno più probabilità di generare soluzioni “win win” creando valore per tutte le parti coinvolte.
La vera sfida dell’Avvocato di qualità!
“Solo con le domande riusciamo a far vedere, da prospettive nuove, la situazione e questa è la base per poter vedere nuove soluzioni e poi percorrerle.”
Mario Alberto Catarozzo
