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Se avessi scritto questo contributo nel lontano 2006, quando iniziavo ad occuparmi di comunicazione per uno studio legale italiano, avrei dato un consiglio allora molto innovativo: andare online! In quegli anni, per molti studi italiani aprire un sito era un lusso che nel migliore dei casi si traduceva in una vetrina statica.
Da allora abbiamo vissuto una rivoluzione digitale che ha toccato il settore legale. Sono nate nuove testate giornalistiche specializzate e sono arrivati i siti su WordPress che, oltre alla maggiore economicità, consentono di comunicare con una certa autonomia, anche ai non addetti ai lavori. Il cambiamento più grande lo hanno prodotto i social, principalmente LinkedIn, che si è affermato come strumento di networking B2B per i professionisti. LinkedIn è oggi una piattaforma con oltre 20 Milioni di utenti iscritti in Italia che si incontrano ogni giorno in un’arena virtuale.
Cosa è cambiato in questi anni
In modi diversi, a seconda delle dimensioni e della sensibilità del management, molti studi legali italiani si sono gradualmente strutturati per comunicare, tanto da prevedere in alcuni casi l’affiancamento di figure professionali specializzate, come consulenti esterni o un ufficio marketing interno.
Valorizzare il passaparola in una strategia di comunicazione mirata
Questa rivoluzione non ha però eliminato alcune vecchie pratiche. Tra queste, il passaparola continua ad avere un grande successo. La raccomandazione/segnalazione da parte di un cliente soddisfatto perché ha vissuto un’esperienza positiva è il modo più efficace per farsi conoscere. La scelta di un consulente legale per un privato o un’azienda è molto delicata e il consiglio di una persona di fiducia può sicuramente influenzarla.
I vantaggi del content marketing
Il numero di persone che si informa sui motori di ricerca e sui social è in costante aumento ed è destinato a crescere, come conferma l’ultimo report Digital 2024. Il che influisce sul modo di gestire il passaparola.
Dopo aver avuto una segnalazione da un collega o amico, il potenziale cliente:
- Fa una ricerca online.
- Verifica la presenza dello studio e dei suoi professionisti su LinkedIn.
- Consulta il sito web dello studio.
- Legge il blog e i contributi.
Solo dopo essersi fatto un’idea personale, il potenziale cliente deciderà se passare al contatto diretto. Si comporterà nello stesso modo anche un professionista prima di rispondere ad un annuncio di lavoro.
Come trovare nuovi clienti online e sui social?
Una delle domande che maggiormente ho ricevuto in questi anni è: “Arriveranno nuovi clienti?” Oggi, posso rispondere che la presenza online e su LinkedIn porta diversi vantaggi, in termini di visibilità e reputazione, che si aggiungono all’auspicata acquisizione di nuovi clienti. Consiglio sempre di mantenere aspettative realistiche per quanto riguarda il new business e di considerare la presenza online e sui social come parte di una strategia più ampia di branding (identità, reputazione e immagine). Non bisogna abbandonare i vecchi cavalli di battaglia, come il passaparola, ma integrarli in una logica più innovativa.
Stiamo vivendo un cambiamento epocale che ci riguarda tutti. La scelta non è più se comunicare o meno, ma come farlo, cercando per quanto possibile di tenere il timone.
