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Passaparola per gli avvocati, ha ancora senso usarlo?
Fatta la doverosa premessa, vediamo se e quanto sia ancora vantaggioso per gli avvocati il passaparola. Per capire meglio dobbiamo sapere cosa accadeva fino a qualche anno fa, e che ancora accade certamente in qualche piccolo centro. Prima quella dell’avvocato era una professione che si tramandava di padre in figlio, una sorta di “azienda di famiglia”. E a tramandarsi era anche, in un certo senso, la reputazione.
Se l’avvocato Mario Rossi era figlio di Luigi Rossi, certamente era un bravo avvocato, perché Luigi ha vinto tantissime cause, si è costruito una certa reputazione nel paese o in città, e se si vuole avere garanzia di successo bisogna andare da lui, o da suo figlio, che comunque lavora nel suo studio e anche se giovane promette tanto bene.
Poi, quando Luigi Rossi smetteva di esercitare la professione, lo studio passava interamente nelle mani del figlio che, appunto, aveva la possibilità di avere uno studio avviato, con un certo numero di clienti e con la possibilità di beneficiare del passaparola.
Quando il passaparola era la migliore pubblicità
In quel contesto è abbastanza facile capire che il passaparola non solo aveva un senso, ma probabilmente era lo strumento pubblicitario più efficace ed economico. Bastava solo essersi costruiti una reputazione, o meglio, averla ereditata, per lavorare bene fin dagli inizi della carriera. Ma questo era possibile anche perché gli avvocati non erano così numerosi come lo sono ora e non vi era tutta questa concorrenza.
Diciamo quindi che uno dei motivi per cui il passaparola oggi è decisamente meno efficace è proprio il contesto. Siamo in piena globalizzazione, siamo sommersi dalla tecnologia, basta un touch per avere tutto a portata di mano, e come si può pensare che il passaparola, inteso come era una volta, possa ancora essere uno strumento efficace per portare clienti allo studio legale?
Perché oggi non funziona più come prima
Il passaparola non è morto, si è evoluto, come tutto quello che ci circonda. Sarebbe sbagliato dire che non funziona più se non specificassimo che non funziona più il passaparola di una volta, quindi del cliente che usciva soddisfatto dallo studio e consigliava le prestazioni dell’avvocato Rossi ad amici e parenti. Il consiglio si basava sulla fiducia.
Se pensiamo alla fiducia, quindi al contenuto, non alla forma, scopriamo che il passaparola esiste ancora ma in modo differente. Pensate un attimo a quello che fareste se doveste cercare un ristorante dove andare per un evento importante o per un pranzo di lavoro. Sicuramente non vi limitereste a chiedere al vostro amico se ha mangiato bene quando c’è andato lui, ma fareste una ricerca sul web e andreste a leggere delle recensioni.
Oggi un consiglio, anche se fidato, non basta più, e non basta perché la scelta si è ampliata. Non c’è più solo un avvocato in paese, o al massimo una ventina in città, oggi ci sono circa 4 avvocati ogni 1000 abitanti, si capisce quindi perché non si può più fare affidamento sul vecchio modo di fare passaparola.
Come si è sviluppato il web marketing per gli avvocati
Oggi, quindi, l’avvocato ha bisogno di promuovere il proprio studio in modo diverso rispetto a prima. Non dico che il passaparola va eliminato, perché in certi contesti, come dicevo prima, può ancora funzionare, come per esempio nei piccoli centri dove la concentrazione degli avvocati è meno elevata rispetto alle città. Ma se dovessi fare una panoramica attuale della situazione direi che no, il passaparola non è sufficiente. Non più.
Le possibilità più interessanti attualmente le offre il web, e questo lo hanno ormai compreso non solo numerose aziende, ma anche diversi avvocati. Avere un sito è praticamente indispensabile, è un po’ come avere la targa fuori dalla porta dello studio. Oltre al sito però è necessario programmare delle attività di marketing che rendano il sito visibile.
Ci sono diverse strategie per pubblicizzare in modo efficace lo studio legale, dalla costruzione di una brand reputation, quindi la reputazione online, una nuova fiducia digitale che si deve trasmettere al proprio target se si vuole che questo diventi nostro cliente, fino al ricorso ad altre strategie che permettono di posizionarsi nei motori di ricerca.
Tutto si trasforma, nulla si distrugge
Quanto mai vero. In conclusione potremmo dire la stessa cosa in riferimento al passaparola. Non si può quindi parlare di un declino totale, della scomparsa di questo modo di proporsi ai nuovi clienti. Ricordiamo comunque che una buona presentazione è sempre una strategia vincente. Per questo è molto importante prevedere nel proprio sito professionale anche una sezione riservata ai feedback dei clienti, una sorta di passaparola virtuale, anche se non si conoscono di persona.
Chiaramente quelli da soli non sono sufficienti, vanno supportati da una serie di ulteriori attività, come per esempio una buona presenza sui social, dove si darà la possibilità ai propri utenti di conoscere meglio la propria attività, le proprie competenze e il proprio percorso professionale.
Quindi più che una morte del passaparola, possiamo dire che stiamo assistendo a una sua trasformazione in passaparola digitale, con meccanismi diversi, e chiaramente con un’efficacia decisamente più forte.
