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Facciamo un passo indietro.
In passato era comune dedicarsi ad attività commerciali, soprattutto per conto di terzi, in mancanza di un elevato grado di istruzione che permettesse di accedere a professioni percepite come “più facoltose”, dove era necessaria una formazione più specifica.
Io stessa, quindici anni fa, iniziai a collaborare con un’azienda come risorsa commerciale in quanto, avendo svolto studi di tipo umanistico, faticai molto a trovare una collocazione professionale in linea con il mio percorso. In ambito commerciale, in effetti, l’accesso in azienda è abbastanza semplice. Riuscire a vivere di questo lavoro è cosa diversa.
Oggi il panorama è decisamente cambiato. Il moltiplicarsi delle idee e dei canali d’informazione, ci allontana fortemente da logiche di “relazione” e di “quartiere” (o “di campanile” per citare un simpatico cliente padovano). Chi riesce a sviluppare con soddisfazione il proprio business ha sicuramente formato la sua rete commerciale in modo curato ed efficace, trasmettendo competenze, valori e identità. A tutto questo si aggiungono il linguaggio tecnico da assimilare e le conoscenze specifiche delle logiche che sottostanno alla vendita e, più in generale, alla comunicazione tra persone.
Utilizzando questa prospettiva, forse non si tratta di un lavoro per tutti.
Anche all’interno di uno studio legale, i professionisti che pesano maggiormente, sono sicuramente ottimi avvocati ma hanno dalla loro anche la capacità di rappresentare al meglio lo studio sul mercato e di trasmettere fortemente l’idea che i loro servizi siano, per il cliente, la scelta migliore.
Questo scarto, in certi contesti, equivale all’opportunità o meno di ambire a posizioni di rilievo all’interno dell’organizzazione della quale si fa parte.
Vale la pena soffermarsi a pensare.
Qualche tempo fa, un amico avvocato alle prese con il proprio inserimento, in qualità di partner, in uno studio legale internazionale, mi raccontò una vicenda emblematica.
Essenzialmente, l’avvocato aveva avuto modo di conoscere a una conferenza un imprenditore newyorkese, molto interessante per il suo business. Quando lo ricontattò, gli disse che si sarebbe trovato a New York la settimana successiva e che gli avrebbe fatto piacere bere una birra con lui per fare due chiacchiere.
Mi guardò sorridendo e mi disse “praticamente vado a New York a bermi una birra”.
Pensai, e sperai sinceramente per lui, che al potenziale cliente non venisse in mente di disdire l’impegno per una partita di tennis, magari organizzata all’ultimo momento da un amico.
Di fatto non esisteva alcun impegno a New York, si trattava di una scusa per alleggerire la circostanza e mascherare -perlomeno in parte- la vera intenzione che l’avrebbe mosso fino agli States.
Il mio commento si tradusse in una domanda secca, ricca di un significato che il mio amico non riuscì a comprendere nell’immediato: “Perché?”.
Avemmo modo, a seguire, di approfondire quello che potrebbe essere un “case” nel mondo della vendita.
Perché non dobbiamo trasmettere al nostro prospect, in modo equilibrato ma deciso, l’interesse a presentare il nostro “prodotto” (permettetemi la semplificazione) affinché possa essere valutato l’avvio di una collaborazione commerciale nella quale crediamo?
Quali sono le resistenze? Muove forse la paura che il nostro interlocutore non voglia nemmeno sentirsi impegnato in un incontro di un’ora al quale non è sicuro di dar seguito?
Nel caso questa percezione corrispondesse alla realtà, varrebbe forse la pena bersi una birra sotto casa.
Nel caso invece ci fossimo sbagliati, forse trasmettere al nostro destinatario il forte interesse ad approfondire con lui le opportunità di business, affrontando un lungo viaggio che, in qualsiasi caso, consideriamo un investimento prezioso, potrebbe predisporre in maniera decisamente più favorevole il campo da gioco.
Cercare opportunità di business non è una vergogna, non è un qualcosa da “camuffare” in diversa intenzione: ogni imprenditore è un negoziatore, le vostre intenzioni saranno chiare fin da subito come la vostra forza e la vostra trasparenza, elementi fondamentali per diventare un venditore di successo.
