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Va da sé che al tavolo negoziale, l’esperienza può costituire un vantaggio competitivo determinante, ma ogni giovane giurista dovrebbe cercare di sfruttare al massimo le opportunità, fin dal principio, per poter affinare nel tempo il proprio stile.
Nella negoziazione cui abbiamo assistito, per la verità, la preparazione giuridica è stata un elemento meno determinante.
Il caso proposto si riferiva a un negoziato tra il locatore di un immobile commerciale e l’azienda conduttrice, alle prese con la sospensione dell’attività a seguito del lockdown e con le misure di adeguamento imposte per la riapertura. La scena, evidentemente, si svolge all’epoca del Covid e a ognuno di noi sarà capitato di sentire amici, parenti e conoscenti raccontare di negoziati simili, sia con riferimento a immobili a uso commerciale che residenziale. Chi l’ha spuntata, insomma, probabilmente non aveva conoscenze giuridiche che hanno rilevato.
Nella scelta dei propri avvocati, una compagnia che si occupa di tutela legale, deve necessariamente favorire un approccio conciliante e questo elemento, in molti casi, può essere determinante per la sostenibilità del business.
Al centro del negoziato vi sono dunque i canoni non corrisposti durante il periodo di lockdown, le importanti spese di adeguamento a carico del conduttore previste dai DCPM che si sono susseguiti e molta incertezza verso il futuro.
Per prepararsi alla trattativa occorrerà analizzare tutti i possibili scenari, i punti di forza (per il conduttore, per esempio, aver sempre onorato in passato gli impegni presi con il locatore) e i punti di debolezza (tra tutti, i costi e la perdita di avviamento che seguirebbero al trasferimento dell’attività presso altra sede).
Dato che si tratta di un negoziato, l’esercizio sarà raddoppiato: analizzeremo il quadro sia dal nostro punto di vista che da quello della controparte.
Proviamo.
Risulterà immediatamente chiaro che i punti di forza di una delle parti, spesso, rappresentano i punti di debolezza dell’altra ma possono -e devono in un negoziato- esserci opportunità e punti di forza comuni da sviluppare per non permettere che le minacce che abbiamo immaginato (worst case) diventino realtà.
Durante la trattativa, elementi come ritmo, tono e ordine delle parole potranno incidere in maniera decisiva. Il resto, dipende in buona misura dalla comprensione dell’obiettivo, trovare una soluzione win-win, e dall’abilità di non defocalizzarlo lungo il percorso.
Utilizzando uno schema di esposizione che prevede un incipit rassicurante, che evidenzi quindi sin da subito opportunità di comune soddisfazione, potrebbe essere una mossa vincente e predisporre il nostro interlocutore a un atteggiamento meno diffidente.
Le “minacce” non devono essere usate, dialetticamente, come tali ma possono essere valorizzate in maniera più fluida nel contesto, facendo presente, nelle occasioni utili, che non rappresentano il fine che vogliamo conseguire ma ciò che vorremmo evitare e dobbiamo dimostrarlo attraverso una proposta “sostenibile” per entrambe le parti. Dobbiamo aver ben chiaro che soluzioni win-win sottendono, generalmente, la possibilità di dover rinunciare a qualcosa per un risultato d’insieme migliore.
Anche l’utilizzo di avverbi ed espressioni che rievocano concetti di comunanza, responsabilità e impegno, sono sicuramente utili a rendere la conversazione più distesa e a dare un valore umano all’accordo.
Nei rapporti di durata, specialmente, il valore della trattativa deve essere misurato tenendo presente un orizzonte temporale adeguato, senza dimenticare che i momenti di difficoltà sono un’ottima occasione per valorizzare il passato della relazione, auspicando che questo approccio possa costituire una base ancor più solida per il futuro.
